Поиск по сайту

Телефонные продажи. Сделка за 2 звонка

08 апреля 2018

Организатор семинара:
Weiss & Hoffmann Consulting
«Вайс энд Хоффманн Консалтинг»

Тема тренинга: Телефонные продажи. Сделка за 2 звонка

Дата тренинга: 28-29 августа (четверг и пятница) с 10.00 до 18.00. 

Место проведения семинара: Москва, Большой Каретный переулок, д. 24 (м. Цветной бульвар)

1. Продажи по телефону - алгоритмы телефонных переговоров

  • Базовые принципы телефонных продаж. Правила телефонного общения
  • «Механика» холодных звонков
  • Цели и стратегии в продажах по телефону
  • Факторы, влияющие на эффективность продаж в телемаркетинге
  • Деловой этикет телефонного общения
  • Этапы продажи по телефону - 2 главных звонка клиенту

2. Подготовка к продажам по телефону

  • Поиск информации о потенциальном клиенте
  • Формирование «работающего» в телефонном разговоре имиджа
  • Психологическая подготовка к переговорам

План обучения на курсе

3. Звонок 1: Вступление в контакт с клиентом и выявление его потребности

А. Вступление в контакт с клиентом

  • Лицо, принимающее решение, и как с ним связаться
  • Техники «преодоления» секретаря для связи с ЛПР - 10 неклассических способов пройти "привратника"
  • Вступление в контакт при телефонных переговорах. Правило 15 секунд
  • Определение готовности клиента к контакту
  • Паравербальные или голосовые характеристики при вступлении в контакт
  • Интонирование, паузы, темп и ритм речи как инструменты контакта с клиентом
  • NLP-техника «Подстройка»: подстройка по голосовым характеристикам, семантике, предпочитаемому репрезентационному каналу восприятия клиента

B. Первичная самопрезентация

  • Первичная самопрезентация и объяснение клиенту цели звонка
  • Правила первичной презентации
  • Речевые клише в телефонных продажах
  • Традиционные ошибки первой фразы - как не вызвать желание сразу же сказать "Нас это не интересует"

C. Выявление потребности клиента

  • Техники сбора информации о потребностях клиента в телефонном разговоре
  • Активное слушание по телефону
  • "Фраза-сцепка" или как сделать так, чтобы клиент ответил на наши вопросы
  • Формулирование вопросов для выявления потребности
  • Прикладные и психологические потребности клиента
  • Базовые потребности и мотивы клиента
  • Слова-маркеры, выдающие потребность в речи

D. Презентация коммерческого предложения

  • Основные правила проведения презентации по телефону
  • Как сформулировать первую фразу презентации, чтобы клиент ее выслушал
  • Техника «Мы-Вы» - как подать характеристики предложения, чтобы они удовлетворяли выявленным потребностям клиента
  • Обратная связь с клиентом во время презентации
  • Техники убеждения по телефону. Характеристики убедительной речи

E. Окончание первого звонка

  • Сигналы заинтересованности и незаинтересованности клиента
  • Предложение об отправке информации
  • Определение дальнейшего взаимодействия - договариваемся о следующем контакте с клиентом


4. Звонок 2: Работа с обратной связью клиента

А. Вступление во вторичный контакт

  • Напоминание о себе
  • Работа с отговорками клиента
  • Сокращение формальной дистанции с клиентом

B. Получение обратной связи клиента

  • Убеждаемся, что клиент получил и посмотрел наше предложение
  • Как сделать, чтобы клиент действительно открыл нашу информацию
  • Получение обратной связи клиента - как узнать, что он думает по поводу нашего предложения
  • Типы обратной связи

C. Работа с возражениями клиента

  • Возражения клиента
  • Истинные и ложные возражения. Как отличить одни от других
  • Техника «ПИРС» для отработки возражений клиента
  • Работа с ценовыми возражениями
  • Эмоциональные возражения. Работа с агрессией в телефонном взаимодействии

D. Заключение сделки

  • Сигналы готовности клиента к заключению сделки
  • Выход на завершение продажи по телефону
  • Техники направления клиента к заключению сделки
  • «Празднование» заключения сделки с клиентом
  • Если заключить сделку на этот раз не удалось - как продолжить отношения и договориться о следующем контакте с клиентом

5. "Подводные камни" телефонных продаж

  • Третий, четвертый, пятый и т.п. "вторые" звонки клиенту - как ускорить процесс заключения сделки
  • Клиент не говорит о возражении или другой причине, которая на самом деле мешает заключить сделку, - как выяснить причину проволочек
  • Если решение принимает не наш собеседник - готовим "посланника сделки"
  • "Наши" и "не наши" клиенты - как отличить одних от других

6. Постпродажная работа

  • "Фермерские" телефонные продажи
  • Налаживание долгосрочных партнерских отношений с клиентом
  • Информация о клиенте и ее ценность

Стоимость участия:

  • Обычная стоимость участия в программе составляет 15 500 р. за 1 сотрудника.
  • Стоимость участия по акции составит 7500 р., за 1 сотрудника, вкл. НДС – то есть скидка составит более 50%!

Максимальное число участников в группе – 18 человек. Записать можно от 1 участника.


Контактная информация:

Телефоны: +7 (495) 646-81-69, (812) 688-80-68

Контактное лицо: Наталья Голованова, менеджер группы